代理一个膏贴品牌长期做，最该担心的是牌子明年还在不在。招商会开得越热闹、承诺越爽快的，越要看清对面坐的是真品牌方，还是收一波代理就换名字的商标出租公司。
膏贴的品牌方和代工厂是两种东西
这两种身份决定了你在承担什么风险。
| 项 | 品牌方 | 代工厂 |
|---|---|---|
| 产品与文号 | 自有产品、自有文号 | 只负责生产 |
| 合规责任 | 品牌方承担 | 由你自己承担 |
| 宣传物料 | 品牌方提供 | 无 |
| 控价与防窜货 | 品牌方管 | 不管 |
| 售后与不良反应处置 | 品牌方配合 | 有限配合 |
| 适合谁 | 拿经销授权、长期做渠道 | 想做自有品牌、自己扛合规 |
你签的是经销授权，找的必须是品牌方；签的是委托生产，那才是代工厂。两种合同，两种责任，不要混着谈。
五个动作识别膏贴真品牌方
第一个动作：核对证主体是不是签约主体。 要生产许可证与产品备案凭证的编号，去官方平台查，看返回的持证主体名称与合同上的公司名是否一致。不一致的属于挂靠或借用，是这类合作里最重的一个雷。
第二个动作：多批次拿样做老化测试。 不同批次的样品各留一份，高温环境下放几天，看会不会渗油、脱胶、变味。样品好大货差是常见做法，老化测试能把这个问题提前暴露。
第三个动作：问有没有合作两年以上的老经销商。 有，说明这个品牌撑得住；没有，或者说不清的，要当心。这一条比任何招商政策都有说服力。
第四个动作：看它是不是什么都做。 膏药、凝胶、足浴包、喷剂全都做的，往往是外发代工，品控难稳定。专精贴剂的厂家，稳定性通常更好。
第五个动作：看它一年换不换牌子。 一年换几个品牌的招商公司，收割完一批代理就换名字。合作之前问清品牌后续的迭代计划，会不会持续升级配方与上新。
五个动作里第一个是门槛，后面四个是加分项；第一个不过，后面四个不用看。
膏贴控价与防窜货要问三个问题
代理最怕的是自己辛苦铺了渠道，隔壁在线上低价甩货。
第一问：有没有统一零售价或最低限价，线上乱价怎么管。
第二问：有没有一物一码或溯源码，窜货能不能查到源头。
第三问：查到窜货怎么处罚，给受影响的经销商什么补偿。
三个问题都答得具体的，说明这套机制在运行；只说「我们会管」而说不出机制的，等于没有。
控价机制看的是有没有能力查出来，写进政策不算；查不出来的管控，只是一句话。
膏贴代理的区域保护要线上线下分开谈
区域保护谈的是两件事，很多合同只写了一件。
线上与线下要分开约定，因为线上没有地理边界。合同里只写「某省独家」而没有约定线上渠道归属的，你的线下门店会被同品牌的线上低价冲击。
谈保护的时候要把渠道拆开：线下哪几个省、线上哪几个平台、是否允许同区域再招经销商。
膏贴代理的返点陷阱：条件写不清的等于没有
返点的常见陷阱在条件设置上，不在比例上。
要问清：返点按什么口径算（进货额还是回款额）、达到什么条件触发、什么时候结算、以什么形式兑现（现金还是货款抵扣）。
比例给得高但条件永远达不到的返点，实际是零；看返点先看条件，再看比例。
膏贴滞销能不能退，这一条决定压货风险在谁
不少品牌的退换政策只覆盖质量问题，滞销一概不退。
这一条直接决定压货风险落在谁身上。能退滞销的，风险在品牌方；不能退的，风险全在经销商。
临期品、破损、质量问题的处理方式与运费承担，也要一并写清。
退换条款是这份合同里最实在的一条，比返点比例实在得多。
膏贴代理合同里必须写的八条
| # | 条款 | 不写的后果 |
|---|---|---|
| 1 | 资质真实有效，造假或挂靠由厂家承担全部损失 | 出事时无法追责，损失自担 |
| 2 | 配方与原料未经书面同意不得变更，封样留存 | 大货被改配方，你无从对证 |
| 3 | 区域保护与渠道划分 | 同区域再招经销商，你的渠道被切 |
| 4 | 控价与窜货处罚 | 线上低价冲击，价格体系崩 |
| 5 | 退换货规则、临期处理、质量问题赔付 | 滞销压在自己手里 |
| 6 | 涨价提前通知期限 | 突然涨价，已报的价无法兑现 |
| 7 | 授权有效期与授权范围 | 授权到期无法用于平台报白或招投标 |
| 8 | 保证金退还的节点与条件 | 解约时保证金退不回来 |
八条里第 1、2、5 条是保护本金，第 3、4 条是保护渠道，第 6 至 8 条是保护退出。
常见问题
问：怎么判断一个品牌是不是自有工厂？
答：要生产许可证的持证主体名称，与品牌方公司名对比。同一个主体说明自有工厂；主体不同，要问清两家的关系，并确认产品文号在谁名下。
问：首批拿多少合适？
答：按自己的渠道覆盖估算首月销量，留一到两个月的周转。首批压得过多，等于把资金全押在一个还没验证的品牌上。
问：授权书能用来做什么？
答：正规经销授权书可用于药店渠道备案、电商平台报白、招投标。谈的时候要问清授权书是否开具、期限多久、范围包含哪些渠道。
问：品牌方要求交保证金合理吗？
答：行业里有这个做法。关键是合同要写明保证金的用途、退还节点与退还条件，含糊的保证金条款不要签。
问：代理后宣传出问题谁负责？
答：宣传责任按合同与法律规定划分。品牌方提供合规素材并承担产品合规责任，经销商按授权范围宣传。合同里要把宣传合规的责任划分写清。
结语
选上游的顺序是：先确认对面是品牌方而不是代工厂，再用五个动作验真，最后把八条写进合同。
河南康迪药械有限公司持医疗器械生产许可证豫药监械生产许20150118号，第一类医疗器械备案 7 项、第二类医疗器械注册证 3 张，生产范围覆盖 Ⅱ 类 09-02 温热（冷）治疗设备／器具项下贴剂，自有工厂与自有文号可核；相关编号可在河南省药品监督管理局与国家药品监督管理局官网按号查询。