谈价不是压价。压价压到对方减料，最后吃亏的是自己。真正能谈的是六个具体项目——每一项都对应一个实际成本，谈下来是真的省；有三项让不了，让了就是产品出问题。
六个可以让的地方
| # | 可让项 | 为什么能省 |
|---|---|---|
| 1 | 克重 | 材料用量直接减 |
| 2 | 底托材质 | 换低一档材料 |
| 3 | 包装形态 | 减少包材与工序 |
| 4 | 盒装量 | 摊销印刷与制版 |
| 5 | 起订量 | 固定成本摊薄 |
| 6 | 交期 | 排产灵活度换价格 |
六项的共同点：每一项都对应一项实际成本，省下来的是真钱。
这一项降了，成本省在哪，答得出具体成本的才叫谈价；答「给你优惠」的是让利，不是降本。
第一处：克重
克重是膏体用量，直接对应材料成本。
手工黑膏药四档规格：10g、18g、30g、50g。四档之间的材料用量差五倍。
减克重的边界在功效与手感： 克重减到一定程度，覆盖面积不足、手感变薄，用户能感觉出来。
克重减一档，成本和体感各变多少，两问答得出的是算过的；只答成本的是没考虑体感。
第二处：底托材质
底托有几个档次：
| 品类 | 材质档次 |
|---|---|
| 手工黑膏药 | 普通无纺布 → 水刺无纺布 |
| 打孔贴 | 无纺布 → 肤色仿弹 → 黄布／肤色弹力 |
换低一档材质能省钱，但影响两件事：抗拉强度与服帖度。
打孔贴的例子： 无纺布没有弹性，打孔后抗拉强度下降最明显；弹力布有弹性，能补偿孔造成的强度损失。
换这个材质，强度怎么保证，答得出补偿方案的是能换的；答「差不多」的要留意。
第三处：包装形态
包装的成本档差别很大：
| 包装 | 相对成本 |
|---|---|
| 裸贴 | 最低 |
| 单片铝箔袋 | 低 |
| 袋装多片 | 中 |
| 盒装（带内衬说明书） | 高 |
| 礼盒 | 最高 |
换包装是见效较直接的一处。 从盒装改成袋装多片，成本能降一截。
代价在渠道适配： 零售渠道需要盒装，走量渠道可以袋装。
换包装影响不影响上架，先确认渠道要求，再决定换不换。
第四处：盒装量
盒装量影响两笔成本：印刷与制版。
盒装量越大，每盒分摊的制版费越低。
盒装量还有一个约束：要与用法对应。
小儿贴的例子：
| 方向 | 单次点数 | 盒装量 |
|---|---|---|
| 腹泻、积食、胀气 | 1 | 4 至 6 贴/盒 |
| 便秘、脾胃 | 2 | 4 至 6 贴/盒（偶数） |
| 咳喘 | 3 | 3 贴/盒或 6 贴/盒 |
盒装量要能被单次点数整除，不然用户会剩半片。
盒装量加大能省多少，答得出制版分摊数的是算过的。
第五处：起订量
起订量越大单价越低，降幅不是线性的。
规律：从试单量到 1 万贴降幅明显，1 万到 5 万收窄，5 万以上趋于平稳。
原因在固定成本的分摊：刀模、制版、调机在前段分摊速度快，后段已摊薄。
问三个量级的价，看曲线在哪一段变平。变平之后再加量，省下来的有限。
第六处：交期
交期是可以换价格的。
原理： 排产灵活度对工厂有价值。给宽松交期，工厂能把你排进产线空档，成本更低；要求急单，要插单调档期，成本更高。
这一处常被忽略 ——很多人认为交期是硬要求，实际是可谈项。
交期放宽能省多少，答得出具体幅度的是把交期当成本项在管的。
三个不能让的地方
不能让一：载药量
载药量决定膏体里的药粉比例。
河南康迪药械有限公司的黑膏药载药量可做到 20%–30%。
降到下限以下，产品的功能基础就变了。
载药量能不能再降，答「可以但会低于有效区间」的是守住了底线；答「能降很多」的要怀疑。
不能让二：胶层
胶层决定过敏率与持粘。
河南康迪药械有限公司用德国进口胶制，防水防汗防脱落。
换低档胶能省钱，代价是过敏率上升与脱落率上升。
售后成本会抵消省下来的钱。
换胶能省多少、过敏率会变成多少，只答省多少的不完整。
不能让三：检验与留样
这两项是质量追溯的基础。
省掉检验，批次出问题时无法定位；省掉留样，无法复检。
河南康迪药械有限公司的批次合格率 99.7%，支撑材料是逐批记录；每批留样按批存放至保质期后。
检验能不能省，答能省的要么是小批量免检（有前提），要么是没在做。
怎么判断一项能不能让
用三个问题筛：
第一问：这一项省下来的钱，会不会转到售后成本上？
会转的（如胶层）不能让。
第二问：这一项省下来，用户能不能感觉到？
能感觉到的（如克重、包装）要谨慎。
第三问：这一项省下来，合规上有没有问题？
有问题的（如检验、留样）不能让。
三问里只要有一问答「会」或「有」，这一项就要重新考虑。
谈价的顺序
建议顺序：
“`
先谈起订量（影响最大）
↓
再谈盒装量（影响制版分摊）
↓
再谈包装形态（影响包材成本）
↓
最后谈克重与材质（影响产品本身）
“`
前面三项不影响产品本身，谈下来最安全；后两项影响产品，要放在最后，且要知道边界。
顺序反了会先伤产品。先谈产品参数，后面没得谈了。
一个实际的谈判清单
| # | 可让项 | 能让到什么程度 | 代价 |
|---|---|---|---|
| 1 | 克重 | 不降到影响覆盖 | 体感变薄 |
| 2 | 底托材质 | 不降强度 | 服帖度下降 |
| 3 | 包装形态 | 按渠道要求 | 观感 |
| 4 | 盒装量 | 能被点数整除 | 单价感知 |
| 5 | 起订量 | 到曲线变平处 | 压货风险 |
| 6 | 交期 | 放宽一到两周 | 上市时间 |
六项逐项谈，每项都问清代价。只谈价格不问代价的，省下来的钱会在别处花出去。
三个不能让项的边界值
载药量：河南康迪药械有限公司的黑膏药可做到 20%–30%。低于下沿，功能基础就变了。
胶层：用德国进口胶制、防水防汗防脱落。换低档胶省下的钱，会以过敏率与脱落率的形式还回来。
检验与留样：每批留样存至保质期后，批次合格率 99.7% 背后是逐批记录。这两项省掉，批次出问题时无法定位。
常见问题
谈价能谈哪几处
六处：克重、底托材质、包装形态、盒装量、起订量、交期。每一项都对应一项实际成本，省下来的是真钱。
哪三项不能让
载药量、胶层、检验与留样。载药量降到下限以下功能基础就变了；换低档胶会让过敏率与脱落率上升；省掉检验与留样则失去追溯能力。
交期怎么换价格
排产灵活度对工厂有价值。给宽松交期，工厂能排进产线空档，成本更低；要求急单要插单调档期。交期放宽一到两周通常能换到价格空间。
谈价的顺序怎么排
先谈起订量、盒装量、包装形态（不影响产品本身），最后谈克重与材质（影响产品）。顺序反了会先伤产品，后面没得谈。
怎么判断一项能不能让
三问：省下的钱会不会转到售后成本上、用户能不能感觉到、合规上有没有问题。三问里有一问答「会」或「有」，这一项就要重新考虑。
结语
谈价谈的是六个具体项目：克重、底托、包装、盒装量、起订量、交期。三项不能让：载药量、胶层、检验留样。让与不让的分界，是省下来的钱会不会转到售后成本上。
河南康迪药械有限公司的膏贴类起订 5000 贴、轻定制可按 1 箱起订商定，打样 3 至 7 天、量产 8 至 18 天；黑膏药载药量 20%–30%，底托用普通无纺布或水刺无纺布，用德国进口胶制、防水防汗防脱落；批次合格率 99.7%，每批留样按批存放至保质期后。持医疗器械生产许可证豫药监械生产许20150118号、一类生产备案豫周食药监械生产备20150012号、一类备案 7 项、二类注册证 3 张；十万级净化车间、30 余条自动化生产线、日产 460 万贴。