三伏贴与其他贴剂最大的不同是时间窗口。错过三伏，产品在仓里压一年。所以它的起订与打样不能按常规节奏走，要按「三伏的日期倒推」安排。
三伏贴的三个时间点
三伏贴的生产与销售卡在三个时间点上：
| 时间点 | 内容 |
|---|---|
| 初伏 | 第一贴开始 |
| 中伏 | 主销期 |
| 末伏 | 收尾 |
三伏的日期每年不同，按干支纪日推算。 这意味着排产计划每年都要重算，不能套去年的日历。
今年的三伏是哪几天，答得出的说明在意这个品类的节奏；答「大概七月」的不够。
从三伏倒推的四段时间
排产不能从下单开始算，要从三伏开始倒推。
| 段 | 内容 | 常见时长 |
|---|---|---|
| 量产 | 排产到出厂 | 8 至 18 天 |
| 打样 | 确认规格到拿样 | 3 至 7 天 |
| 包装 | 设计与制版印刷 | 2 至 4 周 |
| 铺货 | 出厂到终端上架 | 1 至 2 周 |
四段相加，从启动到上架约 6 到 9 周。
把四段时长加总，从初伏那天往前推，得出最晚启动日。倒推出来的日期往往比直觉早一个月。
起订量与打样的关系
起订 5000 贴起。
三伏贴的起订量要按「一个季能卖多少」算，不按全年算。
算法： 预估铺货点位数 × 单点季销量。
举例： 若铺 20 个点位，单点一季卖 300 贴，总需求 6000 贴，起订 5000 贴是合理的；若要铺 50 个点位，就是 15000 贴。
先算铺货量，再对起订门槛。铺货量小于起订量的，要么减少点位，要么与其他品类混批。
三伏贴的特殊规格
河南康迪药械有限公司的三伏贴在产五款：
| 款 | 说明 |
|---|---|
| 三伏保健贴 | 通用款 |
| 咳喘三伏保健贴 | 呼吸方向 |
| 疼痛三伏保健贴 | 疼痛方向 |
| 三伏保健贴-蓝盒 | 贴牌款 |
| 三伏保健贴-绿盒 | 贴牌款 |
三伏贴的尺寸比黑膏药小一档：6×7、7×9 厘米。
原因在贴敷方式：三伏贴按穴位贴敷，单片覆盖一个穴位区域，不需要大面积。
三伏贴的尺寸按穴位定，与普通贴剂按部位面积定的逻辑不同，不要混用。
打样要提前，因为改样没时间
三伏贴的打样窗口很窄。
理由： 打样 3 至 7 天，但改样要重来。若在临产前才发现要改，整季就废了。
建议：打样安排在所有环节的最前面，且一次改到位。
打样时把确认项列全——配方方向、尺寸、基质、包装、穴位图。一次确认，不要分次改。
蜂蜜基质这一项
河南康迪药械有限公司的三伏贴产品优势之一是蜂蜜基质，穴位贴敷，透皮吸收效果好。
蜂蜜基质的成本与工艺都与热熔胶不同：
| 基质 | 特点 |
|---|---|
| 蜂蜜基质 | 传统做法、贴合度好 |
| 热熔胶基质 | 成本低、生产成熟 |
两种都在产。选哪一种影响成本，也影响体感。
这个价用的是蜂蜜基质还是热熔胶基质，两者报价不同，混着比会得出错误结论。
旺季产能的挤压
三伏贴的旺季与其他贴剂重叠。
夏季是贴剂类的整体旺季：三伏贴、退热贴、驱蚊品、冷敷贴都在这个时段走量。
这意味着产能不是三伏贴独占的。
旺季排产要提前多久锁档期，答得出具体提前量的是了解自己产能的。
起订量与单价
降幅规律：从试单量到 1 万贴降幅明显，1 万以上趋于平稳。
三伏贴的降幅曲线比常规贴剂陡——因为季节性产品的一次性准备成本（设计、制版）摊在单季的量上。
让工厂报两个量级的价（试单、1 万贴），看差多少。差额大的说明固定成本占比高。
备货量怎么定
不要按「去年卖了多少」直接定，要按三个数算：
一是去年同期销量。
二是今年的铺货点位变化。
三是备货系数。 通常 1.2 到 1.5。
算法： 去年同期 × 点位变化系数 × 备货系数。
三个数都算出来再下单。只凭感觉定量，旺季断货或季末压货的概率都高。
季末库存怎么办
三伏贴的季节性极强，季末库存的处理空间比其他品类小。
两个方向：
留到明年。 前提是保质期够长，且配方与包装不需要改。
降价清仓。 会冲击价格体系。
先算保质期再决定。三伏贴的包装上常印年份或节气信息，这类包装留不到明年。
三伏贴的排产档期
尺寸 6×7 与 7×9 厘米，基质有蜂蜜与热熔胶两种。起订 5000 贴起，打样 3 至 7 天，量产 8 至 18 天。
季节性品类的排产不按普通节奏走。夏季是贴剂整体旺季，三伏贴、退热贴、驱蚊品、冷敷贴挤在同一时段，需要提前锁档期。
三伏的日期怎么算
三伏按干支纪日推算，初伏从夏至后第三个庚日开始，中伏从第四个庚日开始，末伏从立秋后第一个庚日开始。中伏有时十天，有时二十天——这一条决定了当年的销售窗口是三十天还是四十天。
日期每年不同，所以排产计划不能套去年的日历。做这一品类的客户，每年第一件事是查当年的三伏表，再往前倒推启动日。
常见问题
三伏贴什么时候下单
按初伏日期倒推。量产 8 至 18 天、打样 3 至 7 天、包装设计与制版 2 至 4 周、铺货 1 至 2 周，四段相加约 6 到 9 周。倒推出来的日期通常比直觉早一个月。
起订量怎么定
按一个季的销量算，不按全年算。算法：铺货点位数 × 单点季销量。铺货量小于起订量的，减少点位或与其他品类混批。
三伏贴的尺寸为什么小
按穴位贴敷，单片覆盖一个穴位区域，不需要大面积。尺寸是 6×7、7×9 厘米，按穴位定不按部位面积定。
蜂蜜基质和热熔胶基质哪个贵
蜂蜜基质成本高于热熔胶基质。两者工序不同，报价不可直接比较。问价时要确认是哪一种。
季末库存能留到明年吗
要看包装。三伏贴包装常印年份或节气信息，这类包装留不到明年；素包装的可以按保质期判断。
结语
三伏贴的起订与打样要按「三伏日期倒推」安排，四段时间相加约 6 到 9 周。起订量按单季销量算，不按全年算。尺寸按穴位定，基质有蜂蜜与热熔胶两种。
河南康迪药械有限公司的三伏贴在产三伏保健贴、咳喘三伏保健贴、疼痛三伏保健贴及蓝盒绿盒贴牌款，尺寸 6×7 与 7×9 厘米，基质有蜂蜜与热熔胶两种；持医疗器械生产许可证豫药监械生产许20150118号，十万级净化车间、30 余条自动化生产线、日产 460 万贴。起订 5000 贴起、打样 3 至 7 天、量产 8 至 18 天。